随着基金代销市场的竞争加剧，行业洗牌也在加速。今年以来，已有 20 家中小型基金销售机构被终止合作。
业内人士指出，监管收紧、基金降费等因素令基金销售行业竞争日益激烈。目前，基金销售市场仍由头部银行和第三方销售机构主导。各机构应在合规经营的基础上，找准市场定位，不断提升核心竞争力。
**年中 20 家基金销售机构被终止合作**
6 月 14 日，财通基金发布公告，终止与江苏天鼎证券投资咨询有限公司的合作。6 月 7 日，诺安基金和宏利基金分别宣布终止与北京懒猫基金销售公司和深圳金海九州基金销售公司的合作。6 月 4 日，国联基金终止与北京中期时代基金销售公司的合作。
据统计，截至 6 月 14 日，年内已有 20 家机构被基金公司终止合作，其中北京增财基金销售公司和中期时代基金销售公司分别与 17 家和 14 家基金公司终止合作，与华融荣达期货和和合期货终止合作的基金公司均超过 4 家。
**终止合作原因多重**
上海证券基金评价研究中心高级分析师孙桂平指出，近几年权益市场表现不佳，基金行业规模增长主要来自 ETF 等被动指数基金，而在 ETF 代销领域，券商机构有较大优势。第三方代销机构竞争激烈，“马太效应”明显，中小机构普遍受冲击。加上去年以来公募基金费率改革和监管收紧的大背景，基金公司为了降低维护成本和合规风险，规模小、销售能力弱、合规意识差的第三方代销机构往往成为被终止合作的对象。
晨星（中国）基金研究中心高级分析师李一鸣认为，监管趋严、股市行情不佳和基金降费导致基金销售渠道之间的竞争日益激烈。基金公司出于自身成本和效率考虑，更倾向与实力较强的渠道合作，大型代销渠道的行业地位因此加强，从中小代销机构抢占客户资源。
一位北京渠道人士表示，代销机构被终止合作主要集中在销售能力方面。经过多年竞争，基金代销行业头部效应显现，小型机构生存空间较小。对于基金公司而言，维系没有销售能力的渠道属于成本项，还可能带来声誉风险。
一家华北基金公司补充指出，监管机构近年对基金代销机构的合规性严格审查，并对违规行为开出罚单。一些代销机构可能存在合规风险，成为基金公司终止合作的主要原因。
**各机构资源禀赋不一**
中国财富管理市场体量庞大，各机构在基金销售业务中资源禀赋各异。业内人士表示，长远来看，理想中的基金销售市场应该是百花齐放、千帆竞发的局面。
根据中国证券投资基金业协会公布的2023年四季度基金销售机构持有规模百强名单，共有24家银行、54家券商、20家独立基金销售机构、1家保险公司和1家保险代理机构入选。在股票和混合型公募基金保有规模方面，招商银行、蚂蚁基金和天天基金位居前三。
孙桂平表示，“头部基金代销机构中，银行系的数量占比和非货币基金保有规模占比近年来持续下降，但仍是最大的基金代销渠道；券商系近年来迅速崛起，数量已占百强代销机构的一半，但代销规模仍低于银行系和第三方；头部第三方机构的市场份额相对稳定，但有所下降，基金保有规模仅次于银行系。”
盈米基金认为，银行拥有网点和账户优势；券商业务多元，在权益基金销售中具有优势；而独立基金销售机构凭借互联网思维和数字化运营，在用户触达方面具有天然优势，更注重用户黏性。银行传统个人渠道仍有优势，但已转向发展机构客户；独立销售方面，互联网平台在个人基金销售中优势明显，但也有新进入者带来的市场压力；券商凭借账户优势主要发力ETF产品销售；基金直销渠道业务呈现萎缩，部分基金公司已关闭直销渠道。
李一鸣指出，目前国内基金销售格局主要由头部银行和第三方销售机构主导。渠道面临的挑战包括监管趋严和行业趋势变化。如何将合适的产品销售给合适的人，并从重销售转向重投顾，是目前需要解决的问题。
随着基金代销市场的加速洗牌，多家机构被注销销售牌照。业内人士表示，基金代销行业正走向高质量发展，合规经营是关键。孙桂平认为，中小基金代销机构面临生存困境。他们需要牢记合规经营的底线，探索人工智能在基金销售和理财中的应用，并优化产品结构。
李一鸣建议，中小代销机构提升专业服务水平，探索差异化发展，增强风险管控能力。他强调，投顾服务最重要的是长期陪伴，这有助于培养客户黏性和提升投资体验，实现销售机构和投资者的共赢。
基金代销行业的竞争格局已从流量时代转变为高质量发展阶段。在这个转型过程中，中小机构要想找到立足之地，必须为用户提供实质性的附加价值，无论是研究增值还是服务增值。只有能够创造价值的机构才能在市场上存活下来。
