白酒经销商长期以来饱受厂商压货之苦，但随着白酒市场及外部消费环境调整，厂商关系开始由博弈转向合作。为应对市场变化，酒企纷纷提出调价、控量等措施，协助经销商渡过调整期，凸显“厂商命运共同体”的理念。
近日，华润酒业在渠道伙伴大会上，针对行业困境和即将到来的中秋旺季，提出了新的厂商共建规划。华润酒业成立于 2021 年，主要承担白酒业务的跨界发展，先后整合了贵州金沙酒业、山东景芝、安徽金种子三个白酒品牌，涉及酱香、芝香、馥合香香型。
2023 年，华润酒业提出了三大发展战略：啤+白双赋能战略、产区战略和品类战略。过去一年，相关市场策略取得一定成绩。金种子酒业 2023 年度亏损明显收窄；景芝白酒实施品牌升级；金沙酒业主攻顺价清库存，完善“摘要+金沙回沙”双品牌战略。
华润系入局白酒板块以来，坊间一直质疑其能否驾驭白酒市场。公开数据显示，上述三家酒企的业绩表现并不理想。金种子酒延续三年亏损态势；华润啤酒的白酒业务营业额为 20.67 亿元，而金沙酒业 2021 年营收就达到 36 亿元。
中国酒业协会市场专业委员会的报告指出，2024 年上半年白酒行业延续“冷静期”，80% 的企业反映市场有所遇冷。中国酒业协会秘书长何勇表示，未来白酒不再适合讲稀缺性，品牌溢价将成为主要趋势。他认为，当前行业面临消费增量和缩量的拐点，厂商应关注供需矛盾和产品与消费者信任之间的矛盾。
在此背景下，酒企既需实现销量增长，又需维持顺价和整治市场乱象，两者平衡成为考验。华润酒业渠道伙伴大会上，金沙酒业提出将销售导向从回款转向开瓶；景芝将建立控价模式，每年上调真年份系列老酒价格 10%；金种子酒将顺价作为工作重点，强调自己是市面上少有的顺价销售酒企。
华润啤酒董事会侯孝海强调，华润酒业坚持不压货，若有业务人员违规，经销商举报即可使其下课。华润酒业营销管理中心总经理阎东介绍了联营商计划，旨在共同商讨目标市场开发，推动厂商分工合作，实现业务目标。
春节前，白酒行业面临着是继续价格恢复还是抓旺季销售的抉择。但节后市场突变，白酒普遍降价，销售大幅下滑。
金沙酒业总经理范世凯表示，他们调整了原计划，花了一个多月恢复价格体系，但在618后价格又开始下跌。未来三个月将重拳整治。
金沙酒业的发展模式和销售目标正在转型，从违规冒险向合规安全，从销售回款向消费者开瓶。范世凯指出，厂商共建，酒企参与经营，并根据经销商的能力进行辅佐。
金种子酒业总经理何秀侠制定了2024年战略，包括开拓1万家深度合作烟酒店、6万家大众餐饮店，以及打造柔和系列为安徽主流酒第一产品。
金沙酒业和金种子酒业的战略都强调产品线的立体和丰富。中国酒类流通协会副会长、盛初咨询集团董事长王朝成指出，在困难时期，产品线调整应基于一线数据，应重视销量有规模的品牌，通过提升体量度过危机。
景芝白酒总经理干晓峰表示，2024年业务目标包括中秋和春节两大战役，五件事（核心店、宴席、会员、覆盖、动销），三个面（产品组合规划、厂商命运共同体、价格及市场秩序控制）。
利辛县天诚商贸有限公司总经理郝嘉男分享了他利用当地宴席场景提升销售的经验。利辛县的乡镇宴席中，馥合香占据70%的市场份额。郝嘉男上半年完成1013场宴席，预计全年能达到400万元，带动礼品消费和即饮场景。
