## 后来者居上
文/郑亚文 编辑/姜雪芬
做了十余年旧衣出口生意的李文财，常常被一些事情颠覆认知。
比如，他的肯尼亚客户曾告诉他，肯尼亚有5400万人口，其中几百万人依靠旧衣行业维生，占了该国劳动人口近一成；他走访非洲某国市场时，得知该国仅有一成的人能够消费新衣服，五成的人买得起旧衣服，剩下四成的人连旧衣服也买不起；非洲消费者偏爱中国的旧衣服胜过欧美、日韩的，原因是中国人的衣服尺码比欧美人小，衣服样式比日韩的更花哨、鲜艳，也更实惠。
联合国贸易数据库（UN Comtrade Database）的数据显示，2021年全球旧衣总出口额超过了54亿美元。
全球综合数据资料库Statista的数据显示，预计到2030年，全球旧衣市场的价值将达到840亿美元。
在快速增长的国际旧衣贸易中，中国旧衣企业的影响力不容小觑。
2016年，中国的旧衣出口额位居世界第五，达到了2.18亿元。
2020—2021年期间，中国对非洲的旧衣出口增长了123%，出口额跃居世界第一。
中国也取代西方发达国家，成为非洲、东南亚等地区旧衣市场的最主要供应国。
李文财所在的公司，是国内最大的旧衣出口企业格瑞哲集团。
去年，他们公司的旧衣出口额达2亿多元，其中大部分销往了非洲。
在进入国际市场之前，旧衣并不具备商品价值。
它是被原主人淘汰后，经过专业分拣公司消毒、整理、打包，重新赋予了商品属性，然后才流通至国际市场，甚至在当地形成了特有的旧衣消费与文化。
然而多年来，旧衣的价值被不同的文化、政治立场、价值观、商业逻辑反复定义。
有人认为这是在向欠发达国家输出垃圾，也有人认为旧衣行业给了非洲人民更多低成本的选择，让他们把有限的收入用于医疗、教育等方面。
从价格和潮流趋势上讲，他们对旧衣服，也并非是被动地接受。
## 剥离前一任主人的气息
莫桑比克首都马普托，在一个用铁皮棚搭起来的巨大旧衣市场里，十几岁的小伙子库特眼睛一亮，从衣服堆里抽出一件衣服，那是一件印着数字“24”的篮球衣。
但这件球衣的尺码是“XXXL”，精瘦的年轻人平时穿“L”码衣服，把球衣套在身上，就像小孩子偷穿了大人的衣服。
库特还是兴冲冲地花钱买下了球衣，“科比是我的偶像”，他笑着对站在一旁的李文财说。
买下衣服的库特跑到隔壁的裁缝市场，冲裁缝大妈比划着讲了几句，只见大妈拿起剪刀，“咔擦”一划，将衣服两侧的布料分别剪掉一块，然后开始缝合。
“XXXL”码的球衣，在几分钟内变成了“L”码。
裁缝正为男孩改衣服（图片由受访者提供）。看着男孩如获至宝的表情，李文财震撼不已，“他回去后应该能开心好几天吧”。
“这件衣服他只需花五到六块钱就能买到，找大妈改尺寸也只需要几角钱。”李文财说道。
男孩买衣服的摊位是由格瑞哲的下游分销商经营的。就在几个小时前的凌晨，球衣混在一堆二手衣服中，随着货轮靠岸运来了。
发货前，格瑞哲在非洲的多个代理商都会向他们下订单，订单单位为“吨”。“有人要一吨牛仔裤，有人要两吨 T 恤”。
一堆堆被压缩成方块的衣服分给了格瑞哲在非洲的多个代理商。代理商将货运回自己的仓库，他们的批发商也早早地等在门口。经过两到三次批发商的转手，包裹会到达各个城市和乡村的二手服装市场或商场。
李文财每年都会到非洲考察市场，他也跟随包裹一路观察，往往在下午才能到达二手服装市场。
当批发商将衣服带回自己的摊位时，零售商已经聚集在那边，等着“抢货”了。在正式“开包”之前，批发商会将包裹划开一个小口，零售商会有短暂的几十秒时间用电筒快速查看包裹里的衣服，迅速扫过一件件衣服并记下他们的“目标”。
随后，批发商麻利地割开包裹上的带子，将衣服全部倒出来。大家一拥而上，推搡咒骂着争抢他们眼中的“高货”。抢到衣服后，零售商再向批发商结账。未售出的衣服将重新打包，分销到广袤的农村。
在那里，这些衣服将再次经过开包、争抢，找到它们新的主人。在售卖前，市场上的清洗工会将衣服洗得干干净净，然后熨烫整齐。需要补扣子的补扣子，需要换拉链的换拉链，有些“高端货”会单独装袋，与新衣服无异。
这些二手衣服大多都贴有格瑞哲的品牌标签，在经过回收、分拣、整理、消毒后，彻底剥离了前一任主人的气息，成为了新品牌。
对于大多数非洲人民来说，穿二手衣服并不是一件值得讨论的事，因为“大家都在穿”。大部分非洲人民的月收入是 50 到 100 美元，而一个非洲家庭通常有多个孩子。微薄的收入几乎都用在购买食物上了。
李文财调查非洲市场时，曾对比过多个非洲国家的二手衣服与新衣服的价格。一件质量不错的 T 恤，二手售价多为 5 到 10 元，而同样质量的新 T 恤价格要翻几倍。
国内有自媒体博主拍摄了他们在非洲二手服装市场逛街的视频，一条厚实的工装裤，砍价后只需 15 元就能到手。
除了价格之外，潮流趋势也是非洲人民选择二手衣服的原因。李文财经常看到年轻人到二手摊位上挑选时尚花哨的衬衫和裙子，“花几块钱，就能解决派对的服装问题”。
二手衣服漂洋过海前，会经历漫长的“蜕变”过程。
在中国的街头巷尾，随处可见骑着三轮车收购旧衣物的人。
旧衣回收体系中，这些收购者称为“散户”。他们只需配备一个仓库、一辆三轮车和一两万现金就能开始营业。
散户的上游是经销商和代理商，而代理商的上游则是格瑞哲等二手服装分拣出口企业。
除了线下回收，格瑞哲还在全国各地布设了 3 万个自营回收箱，为公司贡献了 20% 的旧衣物来源。他们还通过支付宝、闲鱼等互联网平台回收旧衣，并与服装品牌合作，由后者购买格瑞哲的再生面料，生产“再生服装”。
格瑞哲还定期与高校和社会组织合作，开展讲座，同时回收旧衣物。参与回收的人员可获得相应的“环保金”和蚂蚁森林权益。
格瑞哲在广州和山东开设了 3 家工厂，600 多名工人负责分拣、整理、消毒和打包旧衣物。“我们奉行‘应收尽收’的原则，不会因为衣服破损或有瑕疵就拒绝回收，这符合我们的环保理念。”格瑞哲的工人正在分拣二手服装（图片来源：受访对象）。这种做法给分拣环节带来了巨大的压力。
工人们会挑选出“可穿”和“不可穿”的衣服。可穿的标准是六成新以上，无破损或污渍。在可穿的衣服中，工人们需要进行分类。
分类的过程就像一棵大树的生长，每个枝干上都会分出许多细枝。例如，先将衣服分为上衣、裤子、外套、包袋和鞋子等，然后将裤子细分为牛仔裤、棉裤、短裤和长裤，再将牛仔裤细分为男士牛仔裤、女士牛仔裤、破洞裤、小脚裤、薄牛仔裤和喇叭裤等。
材质也是分类维度之一，包括羽绒、羊毛、棉和涤纶等。分拣好的衣服经熏蒸、紫外线消毒后，会用液压机压缩，最终打包装上集装箱。
不可穿的衣物，有些被销往下游企业作为工业原材料，另一些则在格瑞哲的技术研发下，成为新布料和新材料。
经过多年努力，中国建立了旧衣回收循环体系。其中的一个重大难题是：如何让不可穿二手衣物“循环利用”。格瑞哲成立 12 年以来，一度面临倒闭危机。
郭松和同学创业初期，只能踩着三轮车走街串巷回收旧衣服，同时也和全国各地的回收商合作。
公司成立的第一年，他们回收了2000吨二手衣服，并通过阿里巴巴国际站销往海外市场。
到2014年李文财加入时，公司每年回收处理的衣服数量已达1万到2万吨，“当时公司只有三五个人”。
之后的两年，公司快速发展，团队也逐渐完善。
旧衣回收体系涵盖回收、处理、销售和再生产四个环节，形成一个资源循环系统。
国内大多数二手衣服企业只参与其中一两个环节，而郭松团队的目标是打通整个产业链。
2017年，国内回收行业乱象频发，一些公司打着慈善公益的幌子回收旧衣牟利，导致居民对旧衣回收失去信任。
旧衣回收商“以次充好”的现象也导致利润下降。
于是，格瑞哲开始投入大量资金，打造自己的回收网络，但他们高估了国内市场的成熟度，两年多时间亏损了2000多万元。
在扩张回收端的他们还投入巨资研发新材料，希望将“不能穿的”旧衣服进行再生产。
在他们的库存中，60%的衣服是“能穿的”，40%是“不能穿的”。
过去，他们将“不能穿的”衣服卖给加工厂作为工业原材料，但他们并不满足于此。
近三年来，公司一直致力于“如何有效地开发那些不能穿的衣服”。
他们建工厂、购设备、招人才，大步向前迈进。
最终，他们成功研发出了将旧衣服制成汽车隔音棉、保温棉、工业擦机布、拖把、劳保手套、新衣服原材料等产品的技术。
“但多往前走一步是‘先驱’，多往前走了太多步，就是‘先烈’了。”团队成员回忆起那几年，经常自嘲他们是“成功最多的公司，也是失败最多的公司”。
由于缺乏销量，用旧衣服制成的材料成本居高不下，自然没有客户问津。
当时，国内还没有专门从事二手衣服新材料研发的公司，市场对这种新材料接受度很低。
两年多时间，格瑞哲亏损了3000多万元，“团队人员流失非常严重”。
后来，他们收缩战线，撤回北方的回收网络，并将新材料的生产外包给合作工厂以降低成本，同时等待市场的成熟。
2020年开始，国家大力扶持二手服装产业，鼓励企业搭建旧衣回收循环体系，郭松和团队也迎来了发展的黄金时期。
去年，他们公司的二手衣服销售额达到了2亿多元。
中国的二手服装在国际市场上是后起之秀。
据联合国官网贸易数据显示，直到2009年，中国企业才开始向国际市场出口二手衣服。
2010年，“珠三角”地区涌现出许多二手衣服分拣、打包工厂。
郭松和他的团队踏入二手衣服行业是在2012年。
到了2021年，非洲二手衣服进口额达到了18.4亿美元，其中来自中国的就高达6.24亿美元。
仅仅用了十年时间，中国的二手服装贸易就从零开始，超越了欧美国家在非洲几十年的积累。
事实证明，比起欧美、日韩的二手服装，非洲人民的确更偏爱中国人的衣服。
中国人口众多，服装款式丰富，紧跟潮流。而欧美、日韩等国已进入低欲望阶段，服装风格整体偏向素雅。相比之下，中国人的衣服款式更多样，更符合非洲消费者的喜好。
出乎李文财意料的是，中国人的衣服尺码也更适合非洲人。“近年来，欧美肥胖人群增多，衣服尺码普遍偏大，而非洲人虽然看上去高大，但由于生活条件有限，普通民众的身材都很精瘦。”
事实上，中国大部分二手衣服的零售价并不比其他国家低，“因为大家都喜欢，所以存在溢价空间”。
网上热议的“美团”“饿了么”“校服”在非洲二手服装市场确实存在，但并不像网友所说的“只要有中国字，非洲人就爱穿”，“真正的原因是这类衣服耐磨，适合他们工作需要”。
新冠疫情爆发的那两年，中国二手衣服在国际市场上增长迅猛，郭松的公司也在那几年一跃成为国内最大的二手服装贸易企业。
公司60%的二手衣服都出口到了非洲，“东南亚市场也非常大”，一些高端礼服、裙子等二手衣服，则销往了欧洲。
庞大的代理、分销、零售网络，加上为二手服装产业而生的清洗、缝纫、搬运等环节，为非洲人民带去了大量就业机会。
摆在郭松和团队面前的，还有很多问题。
国内的二手服装市场发展迅速，劣币驱逐良币的现象也随之而来。
从整体上看，如今仍处于“行业乱象”阶段。
一个直观的表现就是，“二手衣服是没有标准的”。
格瑞哲的二手衣服会贴上品牌标签，他们会将每一包衣服的价值，稳定在一定标准内，“比如一个大包里，既有价值高的衣服，也有平价衣服，但基本不会出现不能穿的衣服。”
这样就能保证，代理商拿到衣服后，经转手后能赚到钱，进而也能提升品牌在非洲的形象。
这两年，团队经常能在阿里巴巴国际站上接到慕名而来的订单，有人拿着他们的标签，找了很久才联系上他们。
一个曾在广州帮格瑞哲做翻译的肯尼亚小伙子，在疫情期间回到非洲，成为格瑞哲在肯尼亚的代理商，靠倒卖二手衣服，小伙子两年后在肯尼亚盖了别墅。
实际上，做到标准化，是需要多付出大量成本的。
郭松的公司为了“合规化”，运营成本比同行高出很多，但他们在公司管理流程上做了很多节省成本的尝试。
他们也成了国内闲置纺织物资源处理行业标准的制定者。
虽然利益当前，但无序竞争却占据了主导地位。二手服装产业本身附加值低，利润微薄，供需关系混乱，导致“每个环节的参与者都在互相博弈”。
这也造成出口海外的二手服装质量参差不齐。
“七成新、八成新的标准，每个公司都不一样。” 李文财透露，大部分公司只专注于部分品类，只参与其中一个环节。虽然从利润角度来看这样做无可厚非，但从整个循环链条来看，又显得不够完善。
当行业发展成熟后，合规经营是必然趋势，从长远来看，这对公司发展更有利。
李文财每年都会出国考察，对他来说，看到来自中国的高品质二手服装穿在外国人身上，是最让他自豪的时刻。
