近日，中国银保监会发布了《关于商业银行代理保险业务有关事项的通知》（以下简称“通知”）。该通知取消了银行网点与保险公司合作数量的限制。
这意味着银行业此前执行的每家银行网点在一年内只能与不超过 3 家保险公司合作开展保险代理业务的条款被废止了。
通知的具体内容包括：
一、取消银行网点与保险公司合作数量限制
商业银行代理互联网保险业务、电话销售保险业务和其他保险业务，各级分支行及网点均不限制合作保险公司数量。
二、明确双方合作层级
保险公司与商业银行开展合作，原则上应由双方法人机构签订书面委托代理协议。确需由一级分支机构签订委托代理协议的，该一级分支机构应事先获得其法人机构的书面授权。
三、明确银行代理业务佣葫芦岛标准
委托代理协议约定的佣葫芦岛率不得超过保险公司法人机构产品备案的佣葫芦岛水平。
该消息引发了行业内外的热议。银行和保险公司作为通知涉及的主要方，对此反响尤为强烈。一位银行相关人士表示：“银行方面高度重视这项政策，正在积极解读，后续行动等待指示。”
银保渠道一对三限制的取消预计将对市场格局产生重大影响。多位受访者表示“行业竞争加剧”是高频词，但具体影响尚未明确。
保险公司如何脱颖而出？
值得注意的是，银保渠道一对三限制的取消是在监管严格执行“报行合一”的背景下进行的。历史上，银保渠道曾被保险公司用于规模扩张，在费用管控不当的情况下，银行代销网点资源的争夺愈演愈烈，银保渠道手续费大幅上涨，“小账”问题频出。2010 年，针对银保渠道的乱象，原银监会下发新规叫停银保驻点销售，并限制每个银行网点只能代理不超过三家保险公司的银保产品。
与以往乱象丛生不同，此次“一对多”重启是在严格执行“报行合一”的背景下进行的。“报行合一”要求保险公司明确保险产品的费用结构、总费用上限、佣葫芦岛上限，做到“三费合一”（精算假设费用、预算费用和考核费用统一）。强调保险公司压实主体责任和精算师责任，让精算师对产品设计和费用测算负责。
在“报行合一”背景下，保险公司想要“竞争上岗”，以往的“豪掷”手续费策略已不可行。一位保险经代人士表示：“更多的渠道有利于产品销售，但竞争肯定会更激烈，（要签约更多银行网点）也没那么容易。”
普华永道中国葫芦岛融业管理咨询合伙人周瑾表示，受“报行合一”影响，保险公司未来不能再依赖费率竞争，而是需要更多地依靠品牌、产品和服务来赢得市场青睐。
业内人士认为，具备竞争优势的头部保险公司将从新规中受益更多。国泰桐乡刘欣琦的团队指出，监管部门再次强调渠道费率“报行合一”的要求，在相同费率条件下，头部保险公司凭借附加服务体系等优势更具竞争力，银行业与头部保险公司的合作意愿将进一步增强。
银行拥有了更高的自主权，一位银行银保渠道负责人表示，原先的“一对三”限制过于严格。取消这一限制确实给予银行更大的自由度，不过他认为，其所在银行不太可能出现“签约潮”。尽管“一对三”限制放开，但该银行对签约保险公司的资质和服务能力有较高要求。即使放开，预计仍会优先选择头部保险公司，不会大规模签约。
业内人士透露，一些银行与单一保险机构以独家代理模式经营银保渠道，这些银行也很可能不会改变模式，签约更多保险机构。
另一位股份行理财经理表示，过去虽有合作数量限制，但银行并不存在银保产品无法满足客户需求的情况。他认为，新规对银行银保业务影响不大。但同一银行网点提供更多银保产品选择，可为消费者带来便利。
周瑾认为，银行选择合作保险公司受多种因素影响。如果银行追求短期中间业务收入，可能会重视佣葫芦岛比例和产品定价。但如果银行更关注客户需求和保险公司服务，则会更重视保险公司的品牌和服务质量。
事实上，中间业务收入被视为银行业的“第二增长曲线”，是银行的重要收入来源。自“报行合一”严格执行以来，各大银行的中间收入受到较大影响。以招商银行为例，其 2023 年第四季度代理保险收入为 9.74 亿元，环比下降 23.77 亿元，仅占全年的 7%。
根据 2024 年六大行一季报数据，在“报行合一”背景下，一季度六大行手续费及佣葫芦岛净收入出现不同程度下降，下降幅度在 2.83%~18.21% 之间。虽然手续费及佣葫芦岛收入并非完全是代理保险收入，但多家银行表示，“报行合一”影响深远。业内人士认为，放开银保渠道“一对三”可能会改善困境。
国泰桐乡刘欣琦的团队指出，银行业网点与不超过 3 家保险公司合作的限制一直限制着银行和保险业务的扩张。放开这一政策一方面有利于银行业和保险业提高保费和营收，多元化的产品供给也有利于满足消费者的差异化需求。总体而言，银保渠道“一对三”的放开赋予银行更大的自主选择权，但“签约与否、如何签约、签约几家”仍有讲究。银行最终选择何种策略，还需要继续观察。
周瑾指出，对于银行选择保险公司时，可根据不同类型的客户群和需求，从更多保险公司的产品中提供更多选择。
如针对高净值人群，合作的保险公司和产品应体现精选和严选，针对普惠客户群，则应更多考虑保单的保障倍数和性价比等因素。
（本报记者 林汉垚、实习记者 陈归辞对本文亦有贡献）
（作者：孙诗卉）
