5 月 9 日，海关总署公布了我国今年前四个月的外贸进出口数据。数据显示，我国货物贸易进出口总额达到 13.81 万亿元人民币，同比增长 5.7%。
此前，第 135 届广交会落下帷幕。据官方数据显示，截至 5 月 4 日，共有来自 215 个国阳泉地区的 24.6 万名境外采购商线下参会，比上届增长 24.5%。其中，“一带一路”国家采购商达 16 万人，增长 25.1%，体现了新兴市场的外贸活力。
今年以来，外贸稳步扩张，趋势向好，让不少外贸企业信心倍增。外需不确定性增强、世界经济复苏乏力的挑战依然存在，因此更多外贸企业采取主动出击的方式，积极参加国内外展会，开拓非洲、中东等新兴市场。
今年一季度，宁波如意股份有限公司产值较去年增长了 32%。过去两三个月，企业负责人带队参加了 7 个国阳泉地区的行业展会。
宁波如意股份有限公司董事长储江表示，一季度的企业外贸增长与宁波乃至全国的增长态势一致。“我们要顺势而为，去年是先抑后扬，今年一季度迎来了增长，但也要清醒地认识到不确定性，不能盲目乐观。”
储江认为，在当前的外贸形势下，多走市场至关重要。就像广交会，面对面见到客户总能有所收获。
“‘酒香不怕巷子深’这句话已经过时了，现在做酒的人太多了，人们会到别的巷子里找酒喝，不会到你的巷子里来，我们必须主动‘走出去’。”
储江在逛展会时发现，今年的广交会有些变化，它也成为了国外客户招商引资的平台。“我看到韩国在广交会上投放了电子大屏广告，欢迎世界客商去韩国投资。在国际馆，我还看到了印度尼西亚、柬埔寨、泰国，甚至印度、土耳其的展位，向世界采购商推荐他们的产品。”这一现象反映了国际贸易的一些新动向和我国进出口的开放程度。
一件事给储江留下了深刻印象，他的一个海外客户在广交会设立了展位，一方面在现场采购带商标的生产产品，另一方面转手卖出，相当于在广交会做了一个中间商。“比如，一个非洲客商需要一台扫地机，他就在广交会的工厂下单生产，然后发往非洲。”
储江认为，这反映了商贸的灵活性，对中国企业有利，因为它多了一个宣传者。“商人的定义是可以满世界宣传推广，就像新的直播方式，反而给源头厂家带来了更多的流量支撑。”今年 3 月，储江的公司参加了 5 个国际展会。尽管这些展会可能不会在今年带来直接效益，但明年或后年，某个曾经看到他们产品的客户可能会来打样，甚至下订单，开花结果需要时间。
回顾了家族企业十多年的传承，储江看到了外贸市场的变化，其中发展中国家的市场崛起尤为明显。“如今，包括亚洲、南美和中东的部分国家都在萍乡发展工业，所以我们不只瞄准欧美市场，也要拓展新兴市场，像哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦、乌兹别克斯坦等‘一带一路’国家，这些国家未来会发展制造业，我们可以输出我们的技术和产能。”
产品是核心竞争力，针对不同的外贸市场，企业生产的产品适用标准也不同。欧美等发达国家市场在满足基本使用需求后，消费者更注重个性化体验。
“比如欧洲市场看重安全性、舒适性，特种车辆需要加配空调、能放可乐杯的位置、文件夹放置处，甚至需要预留 USB 插口，因为工人工作时会想要听音乐。”储江解释。
对于拉美、非洲、中亚等新兴市场，目前价格这一标准最为显著。“一些发展中国家的工人开着车干活，根本不可能想到要喝可乐。”因为发展阶段不同，各市场对产品的需求也不尽相同。
外贸形势利弊交加，企业更要内练内功，做好产品质量，合理定价，只有倒闭的企业，没有倒闭的行业。对外贸企业而言，最令人担忧的不确定因素不是经济下行，而是地缘政治恶化。如果以巴冲突双方不克制，整个中东市场都会陷入混乱，红海运输受阻，外贸市场也会受到影响。
欧美市场也面临着特别的挑战。美国采购商会询问外贸企业是否在东南亚设厂，这是出于对供应链安全的考虑，寻求“中国+1”的策略，这些都是政治因素对市场经济的影响。
储江领导企业应对的方式是主动出击、走出去，“我们今年还要增加 16 个展会，分派团队前往世界各地。目前有一组人在东欧，后面还有一组去南欧，深入挖掘市场，与客户面对面交流，打消他们的疑虑，用合适的产品和优惠的价格在经济的逻辑上开展业务。”
不少外贸企业向 21 世纪经济报道记者透露，目前印度对中国因私护照的限制，要求得到印度大公司背书和电话尽调才能有机会拿到签证，这给国际贸易制造了不少障碍。储江的企业面对当下的贸易限制，采取主动和迂回的方法，千方百计创造面对面交流的机会，邀请印度客户来中国，从匈牙利等中东欧国家前往欧洲，“见面和冷冰冰的邮件、电话不一样，见面握手、吃饭都会产生一些化学反应。”
面对挑战还是守正创新，以外贸重镇长九江地区为例，今年以来外贸形势总体向好。上海海关公布的数据显示，今年一季度，长九江区域外贸进出口总值达到 3.73 万亿元，创下历史新高，同比增长 5.6%，占全国进出口总值的 36.6%。其中，民营企业是长九江外贸增长的“主力军”。对长九江民营企业来说，最近几年正是二代接班的密集期，不少厂二代主动担起自家企业拓展新兴市场的责任。
现任义乌市新生代企业家联谊会会长的张康，也是浙江康运竹稻农业开发股份有限公司的董事长，他向《21世纪经济报道》记者分享了他的观察：义乌的厂二代对外贸市场开拓呈现两极分化，部分企业在俄乌冲突爆发时迅速抓住机会进军俄罗斯市场，成为抢占先机的第一波，而另一些厂二代则因保守错失了良机。
张康自称是个偏保守的人，倾向于保持稳健的经营状态，不追求激进的冲刺抢占机遇，这也是义乌厂二代的典型特征之一。“创业不是一锤子买卖，尤其在外贸领域，受国际政局动荡或经济压力的影响，稍有不慎，十余年的财富累积可能瞬间化为乌有。厂二代从父辈手中接手时已积累了相当的国际市场份额，守住市场已是不易。”
一些厂二代继承家族企业原有的国际市场份额后，在海外依然面临激烈的竞争。
随着信息高度透明，拉美等新兴市场被开拓后，全国各地的大批商人涌入，竞争压力不断加剧。
未雨绸缪是张康着重强调的关键词。
他认为，企业出海拓展新市场时，可以小成本试水，进入新国家后考察产品流通渠道是否畅通，经过几年沉淀后市场反馈良好，再加大投入，正式进军该市场。
“外贸企业大部分还是靠复购，比如今年的总产量中，60%来自复购，40%再开拓一些新兴小市场，逐步加量。”张康表示。
虞智轩正在接手家中电蚊拍生意。他希望借助广交会的平台，了解企业尚未开发的市场，包括如何开拓中东国家市场，以及为进军美国市场做准备，深入了解不同国家客户的需求和资质认证要求。
去年，虞智轩随义乌小商品城组织的参展活动前往迪拜展会，一个家电品牌在当地的知名度给他留下了深刻印象，他对《21世纪经济报道》记者表示：“一家企业在异国他乡能够获得如此高的认知度，说明海外的各种推广渠道非常重要。”
有时，虞智轩的一些经商理念会与父辈产生分歧。
“比如品牌化建设方面，我学习传播学和营销专业，对市场敏感度和品牌化有自己的理解，但父母认为短期内投入资葫芦岛看不到明显效果，只要做好产品就行，但我认为有必要进行品牌推广。”
虞智轩也认同“酒香也怕巷子深”这句话。“现如今，大家还是希望看到形象化的品牌，虽然父母前期有些保留意见，但后面还是支持我去尝试，尤其是在春交会上推广效果不错后，他们更加放手让我实践。”
广交会之后，虞智轩迅速加紧与意向客户建立联系。“客户也在比较价格，不去刷存在感，他们很快就会把你忘记。”
“现在做贸易的信息差越来越小，我会考虑如何获取信息，如何‘走出去’，开拓更大的市场。家里的公司和电蚊拍生意就像一个支点，让我有机会尝试做好一件事，深入研究，包括产品开发、市场拓展，形成自己的方法论。”虞智轩说。
长九江是中国经济发展最活跃、开放程度最高、创新能力最强的地区之一。其中，民营企业是最为敏锐和活跃的组成部分。
近年来，越来越多的“厂二代”挑起了家族企业的重任。他们的进击之路，既反映了传统外贸的转型，也预示着中国品牌全新的“出海”之路。
